На рынке вторичной недвижимости Киева, где на продажу выставлено более 25 тысяч квартир и идет жесткая конкуренция за покупателей, продавцам сложно удержать цену на квартиру.
Профессионалы рынка используют ряд приемов, которые помогают не только привлечь покупателей, но и обосновать цену при торге.
Выбирая квартиру, покупатель оценивает ее с финансовой, юридической и эмоционально-эстетической стороны.
Сперва принимается эмоциональное решение "Я хочу здесь жить", а затем уже проводится юридический анализ документов, истории квартиры, мониторинг собственников по реестрам и т.д.
"Если эти два пункта отвечают требованиям покупателя, он начинает прицениваться, торговаться, "примерять квартиру на себя", искать возможности получить хороший дисконт. Поэтому продавцам нужно заранее позаботиться, чтобы их квартира была "идеальной" в своем сегменте", – заметила в беседе с UBR.ua независимый эксперт рынка недвижимости Ирина Луханина.
Предпродажная подготовка
Важным этапом является грамотное продвижение и маркетинг продаваемого объекта. Это потребует опыта и качественных инструментов.
Например, одним из редко используемых инструментов маркетинга является "home staging" или предпродажная подготовка.
"Это не ремонт, не украшение, а именно подготовка к продаже. Например, если убрать личные вещи, заменить лампочки, помыть или заменить на новые дверные ручки, выключатели, вымыть стекла окон, балконов, лоджий, навести порядок в открытых зонах шкафов, то от этого выигрывают владельцы и покупатели. Первые получают на 5-15% больше стоимость и короче до 20% цикл продажи. Вторые - лучшее жилье", – подметил в разговоре с UBR.ua эксперт по недвижимости Михаил Артюхов.
В целом же, предпродажную подготовку лучше начать со входа в парадное, лестничной клетки и придомовой территории.
Хорошо бы написать коллективное письмо в ЖЭК для замены окон в парадном (это делают повсеместно в Киеве), облагородить двор (детские площадки, озеленение), побелить стены в парадном (при необходимости), сделать уборку (и делать ее перед каждым просмотром) с устранением посторонних запахов.
"Покупатель непременно оценит ваши труды своим хорошим настроением и оптимистичным взглядом на предлагаемую квартиру", – говорит Ирина Луханина.
Создаем уют без ремонта
Сама квартира может быть после ремонта, или требовать капитального или косметического. Но всегда существует золотое правило: она должна быть чистой, свежей, освобожденной от ненужных вещей, без посторонних запахов.
Конечно, если вы решите сделать косметику – это несомненно повысит шансы в продаже, но тогда можно упустить время и потерять "своего" покупателя.
Если вы проживаете в квартире, постарайтесь, чтобы на время просмотра дети и животные были на прогулке – как правило, они оттягивают на себя внимание и покупатель может не заметить преимуществ квартиры.
"Заварите ароматный кофе, поставьте цветы – это поможет создать атмосферу уюта. Вся техника (включая сантехнику), мебель, остающаяся в квартире, должна быть исправной, и вы с готовностью это демонстрируйте (по желанию покупателя)", – добавила Ирина Луханина.
Основная задача продавца – показать все преимущества квартиры: поэтому, если из окон открывается хороший вид, раздвиньте шторы, обратите на это внимание покупателя, если наоборот, вид унылый, акцентируйте внимание на положительных моментах: толщине стен, теплоте квартиры, хорошем паркете и т.д.
Также, говорит Михаил Артюхов, нужно взять на заметку, что в современных условиях компании по продаже электроники часто устанавливают в домах оборудование типа "умный дом" на условиях отсрочки платежа, тем самым расширяя свой рынок сбыта. Такой инструмент тоже можно задействовать и повысить таким образом стартовую стоимость квартиры.
Вместе с этим, светлые квартиры лучше показывать днем, если инсоляция оставляет желать лучшего – вечером.
Любая квартира найдет своего покупателя: вкусы запросы и требования отличаются своим многообразием, одним – нужно въехать и жить, другие – хотят сделать ремонт "под себя".
"Если вы будете позиционировать свою квартиру с попаданием в целевую аудиторию, успех обеспечен", – говорит Ирина Луханина.
Как ускорить продажу
Средний цикл продажи квартир в Киеве:
- эконом, комфорт класса – от 2 недель до 2 месяцев;
- бизнес – от 1 месяца до 4 месяцев;
- элитные – от 2 до 8 месяцев.
На срок позиционирования влияет множество факторов: от количества квартир-конкурентов до экономической и политической ситуации, курса валют и т.д.
"Чтобы ускорить подготовку документов к сделке, постарайтесь заранее снять с регистрации всех проживающих, оплатить возможные задолженности по эксплуатационным, коммунальным и другим платежам", –отметила нам Ирина Луханина.
Если вы располагаете временем и желанием, вы можете продавать квартиру самостоятельно.
Но если важен быстрый результат (выигранное время и максимальная стоимость), не лишним будет обратиться к риелтору (обязательно заранее обговорив сумму вознаграждения).
Сейчас существует множество профессиональных технологий продаж, используя которые выставленный объект будет продан в кратчайшие сроки по максимальной цене.
"Правильную стартовую стоимость определят эксклюзивный агент по продаже, владеющий мастерством управления спросом. Знания по тому, как определять стартовую стоимость можно получить, а вот навыки не передаются быстро", – заметил нам Михаил Артюхов.
Источник: UBR.ua